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                                            員工為客戶加油并傾聽建議。常樂 攝

                                              講述人:陳向河(河南銷售駐馬店分公司汝南5站經理)

                                              【基本情況】河南銷售駐馬店分公司汝南5站處于223省道駐馬店市區到上蔡縣城的中間位置,周邊多為農田和村落,沒有大型廠礦企業,是典型的鄉村站。受地理位置影響,汝南5站只在“三夏”“三秋”時節銷量略有上升,其他時間日銷量多在1噸左右徘徊,是駐馬店分公司的“低銷站”。

                                              【營銷態勢】經過半年多的觀察和市場分析,從提振員工信心、改換油站面貌、開發潛在客戶等方面做調整。2023年4月至12月,汝南5站油品日均銷量由1噸提升至6噸,非油收入翻番,員工收入實現連續增長。

                                              【營銷策略】首先,激發員工信心。充分發揮員工的主觀能動性和積極性,主動求“變”,讓員工“多勞多得”。通過市場分析,找到潛在的客戶群,弄明白哪些是必須抓住的核心客戶。利用站務會,通報經營數據,總結營銷工作中的不足,細化績效二次考核,給員工加油鼓勁。為鼓勵員工開口營銷,加油站專門制定了添加客戶獎勵積分制度,加油站微信群每增加一名有效客戶,員工就可獲得客戶開發積分,月度兌現績效。

                                              其次,改變加油站面貌。在很多顧客眼里,鄉村站多數都是“老破舊”。汝南5站開展改造,更換破舊廣告牌,邀請市區加油站便利店主管到站幫助店面陳列,對淋浴間、盥洗間、廚房升級改造……經過一系列改造,加油站的燈亮了、地面干凈了、商品豐富了,員工臉上的笑容也多了,過往的顧客也感受到了“不一樣”。

                                              最后,注重客戶開發。一是扎根農村市場,滿足農民朋友更多需求。抓住“三夏”“三秋”農民用油旺季,積極拓展“農用油”朋友圈,主動加入附近鄉村的微信群,建立“鄉里鄉親油品優惠群”,通過各種促銷活動,邀請鄉親進群,在群內發布簡單易懂的宣傳信息和商品優惠通知,為農民朋友提供更多的便利和實惠。二是拓展周邊客戶。為讓更多的司機朋友進站加油,員工到客運站、停車場等發放宣傳單,與客戶交談,了解他們的加油習慣、往來路線,建立開發檔案,主動登門拜訪,開拓更多客戶。今年年初至目前,汝南5站油品銷量同比增長49.6%,非油收入同比增長73%。(常樂 采訪)

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